올해 1월부터 10월까지 10개월간 아세안 지역 내에서만 새로운 유니콘(기업가치 10억달러 이상)이 무려 23개가 등장했다. 가장 많은 수의 유니콘 기업들이 있는 국가는 싱가포르다. 이어 2억7000만명의 인구를 가진 거대한 시장, 인도네시아가 그 뒤를 잇고 있다. 그동안 유니콘 탄생을 목마르게 기다려왔던 말레이시아에도 3개의 유니콘이 등장했다. 자동차 이커머스 카섬(Carsome), 에어아시아 디지털 그리고 한국에는 생소하지만 디지털 인프라에 없어서는 안 될 역할을 하는 기업 이닷코(Edotco)다.

타워지점 공유 강점으로 비용 절감

그렇다면, 이닷코는 정확히 무슨 일을 하는 회사이기에 유니콘이 된 것일까? 이닷코는 무선통신에 필요한 안테나 타워를 설치·관리하는 기업이다. 예를 들면 한국에서는 KT와 SKT가 각각 자신들의 무선기지국과 안테나를 건물 옥상부터 지하주차장까지 전국 방방곡곡에 설치하고 있는데, 이닷코는 통신업체와 상관없이 이를 맡아서 하는 비즈니스를 하고 있다. 한국에서는 존재하지 않는 영역이라 쉽게 상상하기 어려울 수도 있지만 효율성을 생각하면 타워사업의 외부화는 타당하다.

이동통신 사업자의 핵심 경쟁력은 커버리지와 안정적인 서비스다. 이동할 때마다 연결에 문제가 생긴다면 그 통신사를 이용하고 싶은 고객은 없을 것이다. 따라서 통신사들은 기지국과 중계기 등을 방방곡곡에 설치할 수밖에 없다. 설치 및 유지보수뿐만 아니라 (안테나) 타워를 놓는 장소를 임대하는 것도 상당한 비용이 소요된다. 건물 옥상에 설치된 안테나는 무료가 아니다.

현대사회는 모바일로 다양한 서비스를 제공하게 되면서 데이터 사용량이 늘어나고 있다. 이에 따라 소비자가 원하는 수준의 속도와 품질을 제공하기 위해서는 투자가 지속돼야 한다. 이미 충분한 중계기와 기지국이 설치된 국가에서도 기존 시설을 확충하고 4G에서 5G로 전환하는 데 지속적인 투자를 하지 않을 수 없다. 실제 이동통신사업자들은 타워 설치와 유지, 보수, 개선 등에 매년 막대한 비용을 지출하고 있다. 이동통신 업계가 직면한 데이터 수요 증가와 타워설치를 위한 적절한 위치확보 및 전력공급 등의 문제, 투자대비 수익성 저하 등을 해결할 방법으로 등장한 것이 바로 타워사업자다. 여러 회사의 서비스를 한데 묶으면 중복투자를 줄일 수 있기 때문에 경쟁력을 갖출 수 있다.

말레이시아의 악시아타(Axiata)그룹에 속한 이동통신사업자 셀콤(Celcom)은 외부의 충분한 시장수요를 고려해 타워부문을 별도의 회사로 분리했다. 셀콤을 주요 고객으로 출발한 이닷코는 본격적으로 고객 확보에 나섰다. 이닷코는 타워지점 공유의 강점을 강조했다. 타워지점만 공유해도 타워 설치비용과 운영비 및 자본적 지출을 크게 낮출 수 있고 네트워크 업그레이드 비용을 낮출 수 있다. 총 20~22% 이상의 비용을 절감시킬 수 있다. 타워지점을 공유하는 업체가 한개 더 추가될 때마다 당연히 감소비율은 늘어난다. 이동통신사업자들은 이를 알고 있으면서도 신뢰할 만한 업체가 없었고 경쟁사를 의식해 선뜻 이행하지 못했다. 그런데 악시아타그룹의 계열사가 등장하자 너도나도 관심을 보였다.

이닷코는 2015년 방글라데시를 신호탄으로 해외시장으로 진격했다. 캄보디아, 스리랑카, 파키스탄 등에 차례로 진출했다. 그사이 이닷코는 타워가 필요한 기업에 대한 영업, 타워 전기공급과 배터리 등 장비 구매와 설치, 네트워크 업그레이드 부문에 독자적인 운영기법과 노하우를 쌓았다. 해외시장 확대로 이닷코는 설비와 자재 구매에서 규모의 경제를 달성할 수 있게 됐다. 외부에 노출된 타워지점은 내구성과 안전성 그리고 전력공급을 기준으로 선택되지만, 장비의 경우 경량화가 중요한 이슈다. 가볍고 오래갈수록 유리하기 때문이다. 이닷코는 기존 타워보다 무게를 70% 이상 적게 나가면서도 강도는 기존 철제 제품보다 10배 정도 강화된 카본 화이바를 도입했다. 설치시간과 유지비용이 절반 이하로 줄어들었다.

타워시장에서 경쟁력을 갖춘 이닷코는 매년 8%씩 성장했다. 매출은 2016년 14억링깃에서 2020년 19억링깃으로 불어났다. 타워의 수도 2016년 2만5309개에서 2020년 3만3587개로 늘어났다. EBITDA(이자·세금·감가상각비·무형자산상각비 차감 전 이익)는 6억6200만링깃에서 11억링깃으로 매년 13%씩 증가했다. 2021년 6월 기준으로 이닷코는 2만3845개의 타워를 소유하고 있으며 1만7860개 타워지점을 운영하고 있다. 규모면에서 세계 16번째, 아시아에서는 6위다.

내수시장 한계와 제도 장벽 뚫어

아시아 6위라면 대단한 업적이 아니라고 생각할 수도 있다. 그러나 이닷코는 작은 내수 시장의 한계를 넘고, 제도적 장벽도 뚫고 아시아 시장의 강자로 등극했다는 점에서 주목할 만하다. 이동통신은 국가의 기간 인프라이므로 외국기업의 진출을 쉽게 허용하지 않는다. 각종 규제를 넘어서도 대규모 투자를 장기간 지속해야 하는 또 다른 장벽이 남아 있다. 이닷코가 속한 악시아타그룹은 말레이시아와 인도네시아에서 각각 셀콤과 XL악시아타라는 이름으로 무선통신 사업을 운영하고 있기에 이러한 사업환경을 누구보다 잘 알고 있었다.

말레이시아 태생인 이닷코는 3100만의 인구의 작은 내수시장이라는 약점을 안고 시작했지만, 이동통신 사업자에 비해 타워서비스는 상대적으로 낮은 수준의 규제만을 만족시키면 된다는 점에 주목했다. 특히 다른 기업들이 미처 눈을 돌리지 않은 프런티어 마켓에 집중했다. 이닷코의 해외여정이 방글라데시부터, 캄보디아, 미얀마, 파키스탄으로 이어지는 것은 이들의 전략이 타워를 경쟁적으로 세우기에 자본 여력이 충분하지 않은 기업과 시장을 타깃으로 하고 있다는 것을 보여준다.

타워서비스 분야에서 이닷코라는 기업의 성장전략은 해외 진출을 노리는 한국기업에도 좋은 사례가 될 수 있다. 이닷코는 우리에게는 아직 낯선 파키스탄이나 방글라데시와 같은 프런티어 마켓의 페인포인트(Pain point)와 현지기업 요구를 제대로 파악하고 진입했다. 세계 최고의 인터넷 속도를 자랑하는 한국의 이동통신기업과 일부 IT 기업이 여러차례 해외 진출을 시도했지만 고배를 마시고 돌아섰다. 이머징 마켓과 프런티어 마켓의 요구를 분석해보면, 어딘가에 반드시 새로운 기회가 있음을 이닷코가 보여주고 있다.

<고영경 선웨이대학교 겸임교수>