‘1등 기업’의 마케팅 성공사례

기업이 추구하는 것은 여러 가지가 있지만 그중 가장 근본적인 것은 이익이다. 이익을 실현하기 위해 경영진은 다양한 방법을 강구한다. 이익 실현을 위한 방법 중 으뜸은 뭐니뭐니해도 좋은 제품을 개발하는 것이다. 하지만 그것 못지않게 마케팅도 매우 중요하다. 특히 마케팅은 경영진뿐만 아니라 일반인에게도 무척 중요한 분야로 대두했다. 마케팅 관련 서적이 다수 출간되는 것도 그 때문이다.

‘이익 창조의 기술’과 ‘마케팅, 차갑게 기획하고 뜨겁게 실행하라’는 1주일간 출간되는 다수의 책 중 주목할 만하다. 비록 ‘이익 창조의 기술’의 내용은 마케팅 분야에 집중돼 있지 않지만 이익 창조의 기술 중 마케팅이 중요하다는 점은 거듭 확인할 수 있다.

‘이익 창조의 기술’은 ‘유럽의 피터 드러커’라고 불리는 독일의 헤르만 지몬이 방한 초청을 받아 강연한 내용을 위주로 하고 있다. 초점은 기업의 가격전략이다.

지몬은 이 책에서 오늘날 몇몇 기업이 빈번하게 펼치는 ‘가격파괴’ 전략이 회의적이라고 말한다. 아무리 시장의 진입장벽이 높다 하더라도 ‘가격파괴’로 시장에 진입하거나 마케팅 전략으로 삼아 시장점유율을 높이려고 하는 것은 기업에 아무런 도움이 되지 않는다고 지적한다. 즉 단기적으로는 ‘반짝효과’를 낼 수는 있으나 장기적으로 볼 때 결국 기업 이미지를 훼손하고 이익 실현에 실패한다는 것이다.

지몬이 가장 중요하다고 강조하는 점은 고객이 인정한 가치에 근거해 가격을 설정하라는 것. 고객이 별로 주목하지 않는 제품이라면 가격을 싸게 책정해도 손해가 아니지만 고객이 가치 있다고 평가하는 제품의 가격을 굳이 파괴할 필요는 없다. 고객이 인정한 제품까지 싸게 파는 것은 고객의 의견을 무시하는 것밖에 되지 않는다. 지몬은 가격정책을 포함해 모든 마케팅 전략 역시 고객이 점수를 매기는 가치에 근거를 둘 것을 주문한다.

‘마케팅, 차갑게 기획하고 뜨겁게 실행하라’는 ‘1등 기업’이 되기 위해 다양한 마케팅 전략을 보여준 여러 사례를 종합해 알기 쉽게 보여준다. 더욱이 이 책은 삼성경제연구소의 ‘마사모’(마케팅을 사랑하는 사람들의 모임)에서 수년간 연구하고 토론한 결과물을 담은 책이어서 각별하다.

이마트처럼 대형 할인점이라면 좋은 위치를 선점하는 것이 중요하다. 애니콜이나 메가패스같이 브랜드의 힘을 강화하는 것도 1등 기업이 되기 위한 한 방법이다. 웅진코웨이는 고가의 제품을 구입하기를 꺼리는 소비자에게 렌탈서비스를 실시해 ‘혁명’을 가져왔다. 인터파크는 무료배송 서비스를 처음으로 실시해 이를 인터넷업체의 ‘대세’로 만들었다. 자일리톨 껌은 껌을 씹는 것이 치아에 좋지 않다는 생각, 자기 전에 껌을 씹으면 안 된다는 생각을 완전히 바꿔버렸다. 배스킨라빈스와 교촌치킨은 ‘프리미엄 음식’ 마케팅 전략으로 성공을 거두었다.

성공적인 마케팅 전략으로 1등 기업으로 올라선 사례를 무수히 보여주는 이 책은, 특히 그 사례가 모두 우리나라 기업이어서 매력이 있다. 기업 경영, 마케팅과 관련한 책이 대부분 외국의 사례를 보여주는 것이어서 다소 거리감이 있었다면 순수 우리 기업의 사례로 채워져 있는 이 책은 친근감이 간다.

특히 이 책 마지막 부분에 있는 틈새시장과 블루오션을 개척하기 위한 ‘마케팅 성공의 5원소’는 눈여겨볼 만하다.

<임형도 기자 lhd@kyunghyang.com>

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선도공부

소설 ‘단’ 실제 주인공과의 대화

웰빙 열풍을 타고 요가와 수련을 받고 있는 사람이 많다. 수련에서 빼놓을 수 없는 것이 단전호흡이다. 가부좌로 앉아 눈을 감고 두 손을 단전에 모은 채 호흡하며 명상에 잠겨 있는 모습은 이제 전혀 낯설지 않다.

단전호흡은 단학수련의 핵심이다. 사실 단학수련은 20여 년 전 이미 선풍적인 인기를 몰고 왔다. ‘국선도’ ‘단학선원’ 등 수련단체가 곳곳에 생겨났으며 수련 동호인도 100만 명에 육박할 정도였다. 1984년 ‘선도소설’이라는 이름으로 출간된 소설 ‘단’이 베스트셀러 목록에 올랐던 것도 당시 ‘선도’의 인기가 얼마나 컸는지 증명한다.

소설 ‘단’의 실제 주인공 봉우 권태훈(1900~1994)은 우리나라 선도(仙道)에서 결코 빼놓을 수 없는 인물이다. 그는 ‘전설’에 머물러 있던 우리나라 선도의 실체를 몸으로, 이론으로 알려준 사람이다. ‘선도공부’는 바로 봉우 권태훈과 여러 사람이 나눈 대화를 수록한 책이다. 제목에서 이미 간파했겠지만 이 책은 선도의 진정한 의미, 방법, 영향 등 선도를 종합적으로 설명한다.

이 책은 개념 등을 차근차근 설명하는 서술형이 아니라 사람끼리 서로 주고받는 대화 형식으로 되어 있다는 점이 특이하다. 그러나 오히려 선도를 이해하는 데는 훨씬 수월하다. ‘공부’ ‘교육’에서 대화법만큼 효과적인 방법은 없을 것이다. 고대에 소크라테스는 대화법으로 사람을 가르쳤으며 ‘논어’를 봐도 공자와 그의 제자들의 대화는 곧 깨달음과 교훈을 선사한다.

모두 19장으로 구성된 이 책은 전반부에서 선도의 의미와 수련법을 설명하고 후반부에서는 봉우 권태훈의 선도 입문과정과 성장배경, 선도계 사람과의 관계 등을 털어놓는다. 대화자들이 나누는 일화는 대화체 형식이어서 그 진솔함이 더욱 진하게 느껴진다.

이 책의 내용 중 놀라운 점은 지금 행하고 있는 선도수련법이 상고시대 방식 그대로 내려오고 있다는 것이다. 정신수련법의 세 가지 형태, 즉 우도(자동법), 좌도(피동법), 좌우양도(자동 반 피동 반)가 일제 치하를 거치면서도 형태가 달라지지 않았다는 것이다. 게다가 선도수련법의 전승에는 ‘도방’ ‘도맥’이라 불리는 수련결사체의 역할이 절대적이라는 사실은 선도수련이 단지 개인적인 수련·수행에 머물지 않는다는 것을 보여준다.

이 책은 많은 사람이 제대로 알지 못하는 선도를 총체적으로 다루고 있어 책 제목대로 선도공부에 적합하다.